Покер и переговоры. Видеть скрытое.

Поднимите мне веки!

Как бы, Гоголь Н. В.

В алгебре и дифференциальном исчислении есть свои основные (фундаментальные) теоремы. Есть такая теорема и в игре покер. Покер, как и все карточные игры, – это игра с неполной информацией, что отличает её от таких настольных игр как шахматы, шашки и нарды, где вы всегда можете видеть, что делает ваш оппонент. Если бы все карты были открыты все время, каждый игрок мог бы играть точно.

Конечно, если бы все карты были открыты, такой игры, как покер, просто не существовало бы. Искусство покера как раз и состоит в восстановлении неполной информации, получаемой от торговли и анализа ситуации с учётом открытых карт. В то же время вы должны препятствовать вашим оппонентам по игре в покер узнать больше, чем вы бы желали, чтобы они знали о вашей руке.

Это ведёт нас к фундаментальной Теореме покера:

Каждый раз, когда Вы разыгрываете руку так, словно Вам известны карты оппонентов – вы  выигрываете.

Каждый раз, когда разыгрываете руку так, словно не знаете, какие карты у  оппонентов – проигрываете.

Другими словами, если бы Вы всегда видели карты противника, а он Ваши нет – Вы бы постоянно выигрывали!

Временами переговоры удивительно похожи на покерные партии. Может быть, поэтому, покер так любят бизнесмены?

Если бы мы точно знали, что происходит в голове нашего собеседника, мы смогли бы принять правильное и точное решение о том, что говорить и делать дальше. Но мы-то не знаем! А как можно узнать?

Один из способов – посмотреть на происходящее глазами собеседника. Перепрыгнуть в него, и оттуда посмотреть на себя самого. Послушать доводы, отследить чувства. Что за человек перед нами? Верит ли он в свой продукт, или просто втюхивает? Адекватен ли он? Чего хочу я, и даст ли он мне то, что мне нужно?

Потом, вернувшись на свое собственное место, обязательно проверьте – насколько поведение клиента соответствует тому, что Вы ощутили «находясь на его месте». Если не соответствует, вполне возможно, что Вы просто нафантазировали что-то про своего собеседника. Если соответствует – проверяйте. Поверните разговор в ту сторону, в которую хочет клиент, и отслеживайте реакцию. Если Вы повернули в правильную сторону – клиент двинется туда быстрее Вас.

«Перепрыгивать» в клиента стоит несколько раз за встречу. Строго говоря, чем чаще, тем лучше. Только не забывайте возвращаться на свое место. Главная задача, все-таки, не в том, чтобы максимально понять клиента, а в том, чтобы встреча двигалась в нужном направлении.

В заключение хочется сказать, что переговоры, и, в частности, продажи, отличаются от покера. Если вы правильно применяете фундаментальную теорему в покере – вы выигрывает, а соперник проигрывает. В правильно проведенных переговорах выигрывают обе стороны! Так что я желаю больших побед Вам и вашим клиентам!

Техника кратко.

Перепрыгнуть в собеседника. Посмотреть на ситуацию его глазами. Выделить главное.

Вернуться. Сравнить свои предположения и поведение клиента. Если не совпадает, попробовать еще раз. Если совпадает, то

Проверить. Повернуть разговор в сторону главного интереса. Если клиент активно движется туда – все правильно. Следуйте за ним. Если нет, ничего страшного – пробуем еще раз.

Предсказания будущего своими силами

Как бы странно это ни звучало, каждая встреча начинается до того, как она началась. Вам кажется, что все начинает происходить тогда, когда произносится первое «Здравствуйте!». Но это не так! К моменту обмена приветствиями, процесс уже идет и расцветает полным ходом. Если честно, то это вопрос внимательности.

Я не буду пудрить вам мозги рассуждениями о квантовой связанности. Не буду говорить, что все, написанное мной далее, объясняется некими физическими уравнениями и подтверждается экспериментальными данными. Если хотите про все это узнать, читайте книгу Арнольда Минделла «Квантовый ум».

Я просто предложу вам несколько простых действий, благодаря которым вы начнете встречу на двадцать-тридцать минут раньше, чем ваш собеседник. Угадайте, у кого в этом случае будет больше шансов оказаться на коне?

Самое важное в этой технике – вовремя вспомнить.

Читать полностью »

7 способов достичь доверия и взаимопонимания во время первой встречи

Сегодня мы поговорим о техниках первого контакта. Я имею в виду ситуацию, когда Вам нужно наладить диалог и получить какое-никакое взаимопонимание с человеком, которого до сих пор вы не знали. С которым Вы общаетесь первый раз, проще говоря.

Если Вам необходимо начать общаться с кем-нибудь, то Вы столкнетесь с двумя темами. Первая – это страх. Вторая – установление отношений и взаимопонимания.

Читать полностью »